Dicas/ideias sobre o atual momento de crise que estamos vivendo.

Estamos vivendo um momento bastante difícil para todos. Possivelmente você já leu e ouviu muita coisa com relação ao Corona Vírus (COVID-19). É um momento em que o excesso de informação pode acabar intoxicando, aliás, informações falsas e boatos de fontes não confiáveis. Evite ficar o dia todo só vendo, lendo e pensando no problema. Lógico que você precisa de informações da sua região/cidade/estado/país, para isso consulte uma ou duas vezes por dia um portal ou fonte confiável.

Agora, o que sabemos é que ISSO TAMBÉM VAI PASSAR!

Mais cedo ou mais tarde as coisas vão voltar a andar, gradativamente, de maneira normal. A pergunta é: como você quer voltar para o mercado? Como você quer que sua equipe volte para o mercado?

Nesse momento precisamos focar no que temos controle e trará resultado positivo! Precisamos pensar no curto prazo, mas também olhar o horizonte pós crise, olhando o que pode ser feito que trará resultados positivos no futuro visando expandir os negócios.

Nessa “parada”:

• Definir o que fazer (vai demitir, dar férias, …);
• Aproveite o momento para organizar (ou reorganizar) o que antes “não tinha tempo” (processos, ideias, projetos, layout, …);
• Revise e enxugue seus custos (olhe seu balancete, linha por linha)! Priorize um “caixa forte” para os próximos 90/120 dias pensando em cancelamentos de pedidos, prorrogações de títulos e inadimplência. Caso não tenha caixa, busque crédito para isso.
• Se necessário, chame fornecedores e renegocie possíveis atrasos ou parcelamentos;
• Revise a forma legal de não pagamentos de impostos;
• Lidere pelo exemplo, transmita segurança e transparência na comunicação com clareza, propósito e direção;
Comercialmente o que podemos fazer?
• Converse com a sua equipe e busque entender o que pode ser feito. Faça uma lista de sugestões e atue para essas melhorias (por exemplo, como podemos melhorar o atendimento ao nosso cliente). Envolva as pessoas;
• Ligue para seus clientes (principalmente A e B) e converse com eles, entenda suas preocupações e aproveite o momento para estreitar laços (com os clientes C, caso seja um número elevado, crie um texto e envie por e-mail ou WhatsApp). Obs.: Crie uma lista e uma meta diária de ligação ou envio de mensagem e defina quem vai fazer isso, cobre o resultado diário;
• Revise os canais de atuação da sua empresa (vendedor externo, televendas, representante, on-line, …). Não se “apegue” ao seu modelo tradicional, ele pode ter trazido você até aqui, mas não é garantia de te levar para frente. Existem empresas terceirizando o processo de prospecção, veja se isso faz sentido para você;
• Analise a curva ABC de clientes (Faturamento e Rentabilidade) e pense estratégias de como fazer clientes C se tornarem B e como fazer os B se tornarem A;
• Estude maneiras de fazer crescimento vertical, ou seja, como vender mais para os seus atuais clientes;
• Crie uma campanha de vendas baseada em compra via telefone, WhatsApp, on-line (dessa forma você ajuda a evitar o contato e proliferação do vírus nesse momento);
• Busque focar em trabalho remoto (home office) no que for possível;
• Assim que a crise “passar” faça uma revisão no seu planejamento, verifique se vai manter ou alterar e como procederá a partir desse momento.

O que as empresas precisam entender é que a melhor estratégia de vendas começa por não perder clientes, nesse sentido é preciso entender que vendas não é responsabilidade só do vendedor/representante. As empresas precisam entender o conceito de “EMPRESA QUE VENDE”, ou seja, todos na empresa são responsáveis pelas vendas.

Vanderlei Feldmann
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