Entenda os pilares e defina os objetivos do seu planejamento de vendas
Conforme destacamos na última semana, o planejamento de vendas é fundamental para guiar você e sua equipe em torno dos mesmos objetivos.
Nesse sentido, conhecer o seu mercado e ter em mãos os dados do último ano é primordial na hora de pensar as ações de 2021. A partir de então, é o momento de colocar a “mão na massa”.
Para tanto, vamos antes conhecer quais são os três pilares de um planejamento de vendas e como definir os objetivos para que seu plano seja assertivo e tenha excelentes resultados.
Conheça os 3 pilares do planejamento:
1 – Estratégia
A estratégia define o que você e/ou sua equipe vão desenvolver para alcançar um objetivo específico, como vender mais, conquistas mais clientes, aumentar o tíquete de vendas, ampliar a presença nas redes sociais etc. Geralmente, as estratégias são pensadas em longo prazo e podem ser diversas, variando de acordo com o produto, serviço, período ou perfil do cliente, por exemplo.
2 – Tática
Se a estratégia está ligada a “o que fazer”, a tática tem a ver com “como fazer”. Ou seja, a tática é a forma como a estratégia sairá do papel e será colocada em prática. Por isso, um bom planejamento de vendas vai combinar os dois elementos, definindo as estratégias e táticas mais adequadas para cada momento. Enquanto a estratégia é pensada em longo prazo, a tática é de curto e médio prazo, podendo-se utilizar táticas diferentes para atender a uma mesma estratégia.
3 – Técnica
A técnica tem a ver com a capacidade da equipe de vendas de entregar os resultados. Para que isso ocorra, é preciso investir em treinamentos, novas metodologias de vendas e ações que motivem a equipe em prol dos objetivos estabelecidos no planejamento.
Conhecendo os pilares do planejamento de vendas, vamos entender melhor como definir os objetivos que vão nortear suas ações.
Como definir os objetivos do seu planejamento?
Orientamos que você defina um ou dois objetivos maiores (macro) e alguns objetivos menores (micro).
Por exemplo, se seu objetivo macro é aumentar o faturamento em 20% na região X, seus objetivos micro podem ser vender mais X unidades do seu produto, aumentar o tíquete médio em X% ou ampliar para X% o número de clientes naquela região.
Os objetivos micro fazem parte do macro e são mais flexíveis, isto é, você pode adequá-los mais facilmente conforme necessário.
Uma boa dica para estabelecer seus objetivos é utilizar a técnica SMART, que determina que suas metas devem ser específicas (S), mensuráveis (M), alcançáveis (A), relevantes (R) e atreladas as um prazo de execução (T). Com isso, seu planejamento ficará mais tangível e simples de ser executado.
Na semana que vem, traremos mais orientações sobre como fazer um bom planejamento de vendas.
Tenha uma excelente semana!
Até breve!
Forte abraço!
Adm. Vanderlei Feldmann
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial / Estúdio Vendas
Fone/Whats: 49 9 9813 6013
Insta: @vfeldmann – @estudio.vendas