{"id":1121,"date":"2020-06-25T03:52:42","date_gmt":"2020-06-25T06:52:42","guid":{"rendered":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/?post_type=colunas_sindag&p=1121"},"modified":"2020-06-25T03:52:42","modified_gmt":"2020-06-25T06:52:42","slug":"meu-concorrente-baixou-o-preco-de-forma-demasiada-e-agora","status":"publish","type":"colunas_sindag","link":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/colunas_sindag\/meu-concorrente-baixou-o-preco-de-forma-demasiada-e-agora\/","title":{"rendered":"Meu concorrente baixou o pre\u00e7o de forma demasiada, e agora?"},"content":{"rendered":"

Algumas estrat\u00e9gias para contribuir.
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\u00a0<\/strong><\/p>\n

Em meio a esta pandemia resolvi escrever sobre o tema, motivado pela minha forma\u00e7\u00e3o na \u00e1rea, e pelo desequil\u00edbrio do mercado brasileiro, come\u00e7ando pelo desafio de conviver em um mercado agressivo e as vezes injusto para algumas pessoas.<\/strong><\/p>\n

Come\u00e7o afirmando que pre\u00e7o \u00e9 um fator determinante no neg\u00f3cio. Em marketing estudamos que o pre\u00e7o qualifica o produto ou o servi\u00e7o prestado e principalmente deixa \u00e0 mostra a realidade do neg\u00f3cio. Atrav\u00e9s do pre\u00e7o podemos ter diversas hip\u00f3teses como:<\/p>\n

\u201caquela empresa est\u00e1 quebrando, praticando estes pre\u00e7os abaixo do mercado\u201d<\/p><\/blockquote>\n

ou<\/p>\n

\u00a0\u201c aquela empresa est\u00e1 roubando dos clientes a muito tempo com estes pre\u00e7os altos fora do padr\u00e3o de mercado\u201d.<\/p><\/blockquote>\n

Pre\u00e7o nunca foi brincadeira! N\u00e3o adianta possuir uma \u00f3tima \u00e1rea comercial fechando in\u00fameros pedidos, atingindo metas maravilhosas, mas o neg\u00f3cio perdendo sua sustenta\u00e7\u00e3o por falta de lucratividade em cada venda. Por isso afirmo, pre\u00e7o se constr\u00f3i com cuidados, pois ele pode destruir ou levar a empresa a grandes patamares.<\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda<\/strong><\/p>\n

De forma r\u00e1pida, o pre\u00e7o \u00e9 formado por custos + despesas + lucro, e dentro de cada item existem IN\u00daMERAS vari\u00e1veis a serem estudadas e se alguma ficar de fora o neg\u00f3cio n\u00e3o ser\u00e1 sustent\u00e1vel! O desmembramento da forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 objeto deste artigo, mas conv\u00e9m convidar os leitores a buscar informa\u00e7\u00e3o sobre esse tema, pois ele \u00e9 FUNDAMENTAL para qualquer neg\u00f3cio. O que quero chamar a aten\u00e7\u00e3o s\u00e3o para duas vari\u00e1veis sendo elas: o pre\u00e7o t\u00e9cnico (\u00c1rea financeira), que vimos a pouco e o pre\u00e7o de mercado (\u00c1rea de Marketing), que os clientes est\u00e3o pagando ou desejam pagar. O pre\u00e7o ideal est\u00e1 no centro destes dois fatores e para isso, o gestor deve se ater.<\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n

Problemas de mercado<\/strong><\/p>\n

Quando uma empresa resolve baixar seus pre\u00e7os, ela deve estar ciente que toda a cadeia sofrer\u00e1 consequ\u00eancias justamente porque a segunda vari\u00e1vel \u2013 pre\u00e7o de mercado \u2013 \u00e9 alterada! Ao mesmo tempo os concorrentes devem ter claro em mente que a prote\u00e7\u00e3o do seu neg\u00f3cio depende da sua gest\u00e3o de custos, sabendo claramente seus limites e principalmente, sabendo que a negocia\u00e7\u00e3o vai determinar o neg\u00f3cio. Lembrando que dono \u00e9 diferente de ser gestor! A mentalidade deve ser \u2013 sou mais um funcion\u00e1rio deste grande neg\u00f3cio chamado empresa. O meu trabalho como gestor deve agregar valor \u00e0 empresa. O meu pr\u00f3-labore deve retornar a empresa em forma de servi\u00e7o de gest\u00e3o prestado com efic\u00e1cia!<\/p>\n

Nunca foi f\u00e1cil lidar com negocia\u00e7\u00e3o!\u00a0 Lembro de quando fui contratado para fechar um neg\u00f3cio com uma grande empresa de moda. Nos preparamos muito para aquele momento, mas quando chegamos, nos deparamos com a estagi\u00e1ria de compras. Quer dizer, temos uma prepara\u00e7\u00e3o violenta para o momento, e quem comanda as compras, n\u00e3o nos deu cr\u00e9dito. Conversamos com a mo\u00e7a, com toda a aten\u00e7\u00e3o devida e no final ela chamou a compradora s\u00eanior. Pelo nosso atendimento e aten\u00e7\u00e3o a estagi\u00e1ria, conseguimos entrar na negocia\u00e7\u00e3o entre tr\u00eas fornecedores. Nosso pre\u00e7o era o mais alto. Lembro que a estrat\u00e9gia que nos fez ganhar foi um servi\u00e7o que oferecemos al\u00e9m dos nossos produtos. Prometemos que ir\u00edamos ministrar um curso sobre forma de aplica\u00e7\u00e3o ideal dos nossos produtos. Enviamos um engenheiro que ministrou uma palestra de 2 horas que nos deu um pedido de 1.5 milh\u00f5es de reais.<\/p>\n

Concorr\u00eancia sempre teremos, ilegais ou imorais, mas sempre teremos. Nossa diferen\u00e7a est\u00e1 na decis\u00e3o que iremos tomar. Encaramos ou desistimos. Nunca foi f\u00e1cil, mas para aqueles que querem a jornada do empreendedorismo, devem estar cientes que este caminho \u00e9 sem volta, e sempre teremos que encarar.<\/p>\n

Primeiro vamos separar o que \u00e9 ilegal do que \u00e9 imoral!<\/p>\n

ILEGAL<\/strong>
\nSe o concorrente estiver na ilegalidade \u00e9 caso de fiscaliza\u00e7\u00e3o ou pol\u00edcia. O que podemos fazer \u00e9 denunciar para o \u00f3rg\u00e3o de fiscaliza\u00e7\u00e3o, para que ele fa\u00e7a o seu trabalho de investiga\u00e7\u00e3o e puni\u00e7\u00e3o se for o caso.<\/p>\n

IMORAL<\/strong><\/p>\n

Sobre a imoralidade temos muito a fazer, pois hoje em dia, diversos concorrentes est\u00e3o agindo com muita imoralidade, na busca pelo fechamento desenfreado de um neg\u00f3cio. Desde mentindo sobre qualidade dos concorrentes at\u00e9 a entrega dos produtos e servi\u00e7os de forma errada. O problema \u00e9 que at\u00e9 a verdade ser aberta, perderemos os clientes por um tempo.<\/p>\n

Por que o concorrente est\u00e1 agindo assim?<\/strong><\/h3>\n
    \n
  • \n

    1) Est\u00e1 sem caixa:<\/strong><\/h3>\n

    Neste caso ele pode estar precisando muito de dinheiro! As contas est\u00e3o batendo na sua porta e ele est\u00e1 desesperado para cumprir seus compromissos.<\/li>\n<\/ul>\n

    O que fazer?<\/strong><\/p>\n

    Neste caso, voc\u00ea pode alertar seu cliente que seu produto ou servi\u00e7o n\u00e3o corre risco de perda de fornecimento, praticando um pre\u00e7o justo aos seus olhos. Se for o caso e voc\u00ea tiver confian\u00e7a, abra seus custos ao cliente para que ele tenha o entendimento que voc\u00ea tem. Provavelmente ele sofre com os mesmos problemas de mercado.<\/p>\n

    Lembrando: nestes casos o seu concorrente pode ter problemas graves no futuro! E para isso, voc\u00ea ter\u00e1 que ter caixa para segurar seus custos e despesas at\u00e9 o pagamento da pr\u00f3xima venda ou presta\u00e7\u00e3o do pr\u00f3ximo servi\u00e7o e a reconquista do cliente.<\/p>\n

      \n
    • \n

      2) Conflito pessoal:<\/strong><\/h3>\n

      ele pode estar em uma briga pessoal com voc\u00ea ou outra pessoa do mesmo mercado.<\/li>\n<\/ul>\n

      O que fazer?<\/strong><\/p>\n

      Uma das coisas que mais acontece nos mercados s\u00e3o os problemas pessoais. Quando a motiva\u00e7\u00e3o do nosso concorrente \u00e9 interna, pessoal, segurar ele pode ser um dos maiores desafios e pode nos custar todo o nosso caixa. Nestes casos, esses concorrentes podem lutar para vencer at\u00e9 a fal\u00eancia da pr\u00f3pria empresa e a sua e provavelmente n\u00e3o \u00e9 o que voc\u00ea quer. Por isso, muito cuidado! N\u00e3o afunde com ele. Busque conversar com este concorrente, tratar esse problema pessoal, se for o caso, para que tudo volte ao normal. E tenha muito folego para segurar os ataques de pre\u00e7os fora do padr\u00e3o mercadol\u00f3gico at\u00e9 ele falir completamente ou o cliente trocar ele por falta de qualidade.<\/p>\n

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      • \n

        3) Estrat\u00e9gia comercial:<\/strong><\/h3>\n

        Esse concorrente investe em gest\u00e3o. Seus custos s\u00e3o controlados, sua negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 clara, objetiva e seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 impec\u00e1vel. Este tipo de concorrente eleva a qualidade do setor, mas se torna um concorrente de alto n\u00edvel, pois com gest\u00e3o afiada ele foca em tomar uma maior fatia de mercado nos desafiando a uma briga de intelig\u00eancia. Ele reduz bruscamente seu pre\u00e7o para tomar mais espa\u00e7o no mercado. Os que conseguem cativar seu cliente e reduzir ao m\u00e1ximo seus custos, mantendo a qualidade e a legalidade plena conseguem frente a ele, pois TODOS QUEREM PAGAR MENOS POR UM MELHOR PRODUTO OU SERVI\u00c7O!<\/li>\n<\/ul>\n

        O que fazer?<\/strong><\/p>\n

        Estes casos s\u00e3o os piores ao meu ver. Voc\u00ea deve imediatamente rever seus custos internos e procurar inova\u00e7\u00f5es (automatiza\u00e7\u00f5es) no mercado para reduzir o m\u00e1ximo poss\u00edvel. Seu concorrente n\u00e3o ir\u00e1 \u00e0 fal\u00eancia! Ele continuar\u00e1 com este pre\u00e7o e se voc\u00ea n\u00e3o se adequar ir\u00e1 perder mercado aos poucos e ser\u00e1 a famosa morte lenta da empresa. Mas cuidado! Se voc\u00ea errar no diagn\u00f3stico do seu concorrente poder\u00e1 se perder na estrat\u00e9gia. Caso entenda como problema pessoal ou que seu concorrente est\u00e1 sem caixa, voc\u00ea poder\u00e1 adotar a estrat\u00e9gia errada e destruir o seu neg\u00f3cio. Estrat\u00e9gia \u00e9 tudo!<\/p>\n

        Em alguns casos, os concorrentes acabam abrindo uma nova empresa (Joint Venture), para atender uma regi\u00e3o determinada.<\/p>\n

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        • \n

          4) Ignor\u00e2ncia sobre Gest\u00e3o financeira:<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n
        • Seu concorrente pode desconhecer custos fixos e vari\u00e1veis, e para ser competitivo, ele baixa o pre\u00e7o sem pensar nas consequ\u00eancias, at\u00e9 conquistar mais espa\u00e7o no mercado. Cada cliente que ele tira de voc\u00ea \u00e9 uma grande vit\u00f3ria para ele. Esse concorrente tem seus dias contados, mas pode fazer um grande estrago no seu neg\u00f3cio, se voc\u00ea n\u00e3o tomar uma atitude.<\/li>\n<\/ul>\n

          O que fazer?<\/strong><\/p>\n

          Se voc\u00ea tiver afinidade com este concorrente, voc\u00ea pode sugerir a realiza\u00e7\u00e3o de cursos de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o de venda, atrav\u00e9s de alguma entidade de classe e fazer com que ele participe, e entenda que seus pre\u00e7os est\u00e3o destruindo seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio, mas cuidado! Se o concorrente notar a sua articula\u00e7\u00e3o, voc\u00ea poder\u00e1 ter um concorrente com problemas pessoais.<\/p>\n

          Ao mesmo tempo, voc\u00ea pode conversar com o seu cliente mostrando os dados de forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de venda, mostrando seu profissionalismo e dando SEGURAN\u00c7A para seu cliente. Normalmente este tipo de concorrente esquece de cumprir alguma legisla\u00e7\u00e3o, pois n\u00e3o tem controle e nem preocupa\u00e7\u00e3o com seu pre\u00e7o. Ent\u00e3o, mostrar ao cliente seus diferenciais e sua solidez como empresa \u00e9 o ideal.<\/p>\n

          O que fazer em todos os casos?<\/strong><\/p>\n

          Entregue ao seu cliente o que ningu\u00e9m entrega! Voc\u00ea pode criar um cart\u00e3o fidelidade, premiando o cliente que atingir um n\u00famero \u201cX\u201d de servi\u00e7os ou comprar um n\u00famero \u201cX\u201d de produtos, a verdade \u00e9 que n\u00e3o podemos parar de pensar em nossos clientes, eles sempre ter\u00e3o mais e desejar\u00e3o mais de n\u00f3s, e nossa empresa deve estar preparada para absorver esses desafios, atrav\u00e9s de uma boa gest\u00e3o financeira e de marketing, uma \u00e1rea depende da outra.<\/p>\n

          Por Junior Oliveira
          \nDoutorando em Administra\u00e7\u00e3o pela UNISINOS\/RS, Mestre em Ind\u00fastria Criativa, P\u00f3s Graduado em Gest\u00e3o Empresarial pela Universidade Feevale, formado em Adm. Marketing pela ULBRA\/RS, especialista em Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica e marketing estrat\u00e9gico, professor de p\u00f3s gradua\u00e7\u00e3o da Faculdade IENH, consultor de empresas, escritor, palestrante e Secret\u00e1rio Executivo do SINDAG.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":0,"template":"","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_links_to":"","_links_to_target":""},"colunistas":[40],"generos":[111],"class_list":["post-1121","colunas_sindag","type-colunas_sindag","status-publish","hentry","colunistas-junior-oliveira","generos-negocios"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/wp-json\/wp\/v2\/colunas_sindag\/1121","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/wp-json\/wp\/v2\/colunas_sindag"}],"about":[{"href":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/colunas_sindag"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1121"}],"wp:term":[{"taxonomy":"colunistas","embeddable":true,"href":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/wp-json\/wp\/v2\/colunistas?post=1121"},{"taxonomy":"generos","embeddable":true,"href":"https:\/\/sindag.org.br\/site-antigo\/wp-json\/wp\/v2\/generos?post=1121"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}