FORMAÇÃO DOS CUSTOS AEROAGRÍCOLAS
PALESTRA - FORMAÇÃO DOS CUSTOS AEROAGRÍCOLAS
Como você formula o preço do seu serviço?
Um importante e recorrente debate que acontece nas conversas de empresários da aviação agrícola é sobre o valor do preço a ser cobrado por hectare na pulverização agrícola. Esse tema é relevante porque uma inadequada formação de preços afeta não apenas a empresa que cometeu tal “equívoco”, mas também empresários de toda uma região. O empresário, que por ventura propõem um preço bem abaixo da média do mercado, por estar, por exemplo, precisando desesperadamente de entradas no seu caixa, causa um impacto negativo na remuneração dos seus concorrentes, que em muitos casos, também terão que baixar o valor dos seus serviços.
Dada essa situação, e em conversas que venho tendo com empresários e pilotos, aponto quatro formas que vêm sendo utilizadas para a formação do preço da pulverização aero agrícola:
1. Análise dos custos do negócio:
nesse tipo de formação do preço, o empresário foca quase que exclusivamente nos custos do seu negócio, estipulando uma margem de lucro. Nesse caso, ele corre o risco de ofertar um preço muito acima do praticado na região, ou um preço bem abaixo, caso a sua empresa tenha poder de escala na compra dos insumos (diesel, gasolina, querosene, entre outros).
2. Análise do mercado:
nesse caso, o empresário usa o preço dos concorrentes como parâmetro para estipular o seu preço. Esse tipo de estratégia pode ser arriscada, visto que, em um mercado competitivo e com margens “apertadas” de lucro, o empresário pode estar trabalhando sempre no prejuízo.
3. No “chutômetro”:
quem forma o preço usando essa estratégia (se é que se pode chamar de estratégia) não sabe com um nível de detalhe adequado o seu custo e estipula um preço por hectare “no chute”, muitas vezes, não considerando a inflação dos insumos produtivos do seu negócio. É de longe a pior estratégia.
4. Análise sistêmica:
o preço é formado levando em consideração diversos fatores, como a saúde financeira do negócio, seus custos por hectare, por cliente e por talhão, por exemplo, e, analisando também o preço da região em que presta os serviços. Essa estratégia é a mais eficiente e a mais trabalhosa.
É por meio da análise sistêmica (análise do todo) que se pode com maior precisão, estabelecer um preço adequado. Usando esse tipo de abordagem para a formação dos preços, o empresário também poderá realizar com maior assertividade seu planejamento no curto e longo prazo, elaborando cenários de aumento/redução nos seus custos simultaneamente com a análise de variáveis macroeconômicas.
QUAL A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO FINANCEIRA?
Assim como em qualquer outra atividade, a realização da gestão financeira de forma eficiente é um importante pilar para o sucesso dos negócios. No setor da aviação agrícola essa situação não é diferente! E para ser eficiente nesse tipo de gestão, não é necessário ser um especialistas em matemática, estatística ou contabilidade. Muito menos ter um software complexo, repleto de indicadores difíceis de entender. Longe disso! O que realmente é necessário é ter rotina, criar o hábito de regularmente anotar os custos, as receitas, entre outros indicadores financeiros da atividade.
Com a mensuração e entendimento dos custos e das receitas, o empresário poderá iniciar a elaboração de estratégias para “ter dinheiro em caixa” nos períodos de entressafra (aquelas onde há baixo volume de prestação de serviço). Assim, poderá aproveitar oportunidades de negócio, cumprir com suas obrigações financeiras, não recorrer a empréstimos com altas taxas de juros e, organizar a próxima safra com um preço a ser cobrado por hectare que esteja de acordo com a sua realidade e com a realidade da região onde atua.
Um dos grandes problemas enfrentados pelo setor é justamente a formação dos preços feita de forma inadequada (geralmente com valores bem abaixo da média do mercado). Esse tipo de conduta prejudica o setor de forma geral, afetando o rendimento financeiro de várias empresas aero agrícolas, visto que elas também terão que baixar o preço para “manterem-se competitivas”. Muitas vezes, o empresário que “leva o preço lá para baixo” é aquele que “falhou” na gestão financeira e precisa a todo o custo prestar seus serviços em virtude de estar “estrangulado de contas para pagar”. Isso tudo poderia ter sido evitado, se um fluxo de caixa tivesse sido feito no passado.
Quantos hectares a mais essa empresa que baixou o preço terá que voar a mais para obter a mesma receita, caso não tivesse baixado o preço por hectare? Quantos hectares a mais todas as empresas de aviação agrícola terão que pulverizar a mais, dado que também baixaram seus preços?
Este é apenas um dos problemas que pode ser resolvido ou no mínimo minimizado, por meio de uma adequada gestão financeira! Por meio desse tipo de gestão, também poderão ser feitas análises de investimentos para a decisão sobre comprar ou não um novo bem, calcular taxas de juros compostos, analisar os principais custos para a formação de preços e muito mais. Ao longo das próximas semanas, várias dessas questões serão descritas e postadas aqui no site do SINDAG.
PESQUISA NACIONAL SOBRE FORMAÇÃO DOS CUSTOS AEROAGRÍCOLAS
Faça o download do arquivo com todas as informações sobre a pesquisa de custos Aeroagrícolas!!!
MEU CONCORRENTE BAIXOU DE PREÇO, O QUE DEVO FAZER?
Algumas estratégias para contribuir.
Em meio a esta pandemia resolvi escrever sobre o tema, motivado pela minha formação na área, e pelo desequilíbrio do mercado brasileiro, começando pelo desafio de conviver em um mercado agressivo e as vezes injusto para algumas pessoas.
Começo afirmando que preço é um fator determinante no negócio. Em marketing estudamos que o preço qualifica o produto ou o serviço prestado e principalmente deixa à mostra a realidade do negócio. Através do preço podemos ter diversas hipóteses como:
“aquela empresa está quebrando, praticando estes preços abaixo do mercado”
ou
“ aquela empresa está roubando dos clientes a muito tempo com estes preços altos fora do padrão de mercado”.
Preço nunca foi brincadeira! Não adianta possuir uma ótima área comercial fechando inúmeros pedidos, atingindo metas maravilhosas, mas o negócio perdendo sua sustentação por falta de lucratividade em cada venda. Por isso afirmo, preço se constrói com cuidados, pois ele pode destruir ou levar a empresa a grandes patamares.
Formação do preço de venda
De forma rápida, o preço é formado por custos + despesas + lucro, e dentro de cada item existem INÚMERAS variáveis a serem estudadas e se alguma ficar de fora o negócio não será sustentável! O desmembramento da formação do preço não é objeto deste artigo, mas convém convidar os leitores a buscar informação sobre esse tema, pois ele é FUNDAMENTAL para qualquer negócio. O que quero chamar a atenção são para duas variáveis sendo elas: o preço técnico (Área financeira), que vimos a pouco e o preço de mercado (Área de Marketing), que os clientes estão pagando ou desejam pagar. O preço ideal está no centro destes dois fatores e para isso, o gestor deve se ater.
Problemas de mercado
Quando uma empresa resolve baixar seus preços, ela deve estar ciente que toda a cadeia sofrerá consequências justamente porque a segunda variável – preço de mercado – é alterada! Ao mesmo tempo os concorrentes devem ter claro em mente que a proteção do seu negócio depende da sua gestão de custos, sabendo claramente seus limites e principalmente, sabendo que a negociação vai determinar o negócio. Lembrando que dono é diferente de ser gestor! A mentalidade deve ser – sou mais um funcionário deste grande negócio chamado empresa. O meu trabalho como gestor deve agregar valor à empresa. O meu pró-labore deve retornar a empresa em forma de serviço de gestão prestado com eficácia!
Nunca foi fácil lidar com negociação! Lembro de quando fui contratado para fechar um negócio com uma grande empresa de moda. Nos preparamos muito para aquele momento, mas quando chegamos, nos deparamos com a estagiária de compras. Quer dizer, temos uma preparação violenta para o momento, e quem comanda as compras, não nos deu crédito. Conversamos com a moça, com toda a atenção devida e no final ela chamou a compradora sênior. Pelo nosso atendimento e atenção a estagiária, conseguimos entrar na negociação entre três fornecedores. Nosso preço era o mais alto. Lembro que a estratégia que nos fez ganhar foi um serviço que oferecemos além dos nossos produtos. Prometemos que iríamos ministrar um curso sobre forma de aplicação ideal dos nossos produtos. Enviamos um engenheiro que ministrou uma palestra de 2 horas que nos deu um pedido de 1.5 milhões de reais.
Concorrência sempre teremos, ilegais ou imorais, mas sempre teremos. Nossa diferença está na decisão que iremos tomar. Encaramos ou desistimos. Nunca foi fácil, mas para aqueles que querem a jornada do empreendedorismo, devem estar cientes que este caminho é sem volta, e sempre teremos que encarar.
Primeiro vamos separar o que é ilegal do que é imoral!
ILEGAL
Se o concorrente estiver na ilegalidade é caso de fiscalização ou polícia. O que podemos fazer é denunciar para o órgão de fiscalização, para que ele faça o seu trabalho de investigação e punição se for o caso.
IMORAL
Sobre a imoralidade temos muito a fazer, pois hoje em dia, diversos concorrentes estão agindo com muita imoralidade, na busca pelo fechamento desenfreado de um negócio. Desde mentindo sobre qualidade dos concorrentes até a entrega dos produtos e serviços de forma errada. O problema é que até a verdade ser aberta, perderemos os clientes por um tempo.
Por que o concorrente está agindo assim?
1) Está sem caixa:
Neste caso ele pode estar precisando muito de dinheiro! As contas estão batendo na sua porta e ele está desesperado para cumprir seus compromissos.
O que fazer?
Neste caso, você pode alertar seu cliente que seu produto ou serviço não corre risco de perda de fornecimento, praticando um preço justo aos seus olhos. Se for o caso e você tiver confiança, abra seus custos ao cliente para que ele tenha o entendimento que você tem. Provavelmente ele sofre com os mesmos problemas de mercado.
Lembrando: nestes casos o seu concorrente pode ter problemas graves no futuro! E para isso, você terá que ter caixa para segurar seus custos e despesas até o pagamento da próxima venda ou prestação do próximo serviço e a reconquista do cliente.
2) Conflito pessoal:
ele pode estar em uma briga pessoal com você ou outra pessoa do mesmo mercado.
O que fazer?
Uma das coisas que mais acontece nos mercados são os problemas pessoais. Quando a motivação do nosso concorrente é interna, pessoal, segurar ele pode ser um dos maiores desafios e pode nos custar todo o nosso caixa. Nestes casos, esses concorrentes podem lutar para vencer até a falência da própria empresa e a sua e provavelmente não é o que você quer. Por isso, muito cuidado! Não afunde com ele. Busque conversar com este concorrente, tratar esse problema pessoal, se for o caso, para que tudo volte ao normal. E tenha muito folego para segurar os ataques de preços fora do padrão mercadológico até ele falir completamente ou o cliente trocar ele por falta de qualidade.
3) Estratégia comercial:
Esse concorrente investe em gestão. Seus custos são controlados, sua negociação é clara, objetiva e seu produto ou serviço é impecável. Este tipo de concorrente eleva a qualidade do setor, mas se torna um concorrente de alto nível, pois com gestão afiada ele foca em tomar uma maior fatia de mercado nos desafiando a uma briga de inteligência. Ele reduz bruscamente seu preço para tomar mais espaço no mercado. Os que conseguem cativar seu cliente e reduzir ao máximo seus custos, mantendo a qualidade e a legalidade plena conseguem frente a ele, pois TODOS QUEREM PAGAR MENOS POR UM MELHOR PRODUTO OU SERVIÇO!
O que fazer?
Estes casos são os piores ao meu ver. Você deve imediatamente rever seus custos internos e procurar inovações (automatizações) no mercado para reduzir o máximo possível. Seu concorrente não irá à falência! Ele continuará com este preço e se você não se adequar irá perder mercado aos poucos e será a famosa morte lenta da empresa. Mas cuidado! Se você errar no diagnóstico do seu concorrente poderá se perder na estratégia. Caso entenda como problema pessoal ou que seu concorrente está sem caixa, você poderá adotar a estratégia errada e destruir o seu negócio. Estratégia é tudo!
Em alguns casos, os concorrentes acabam abrindo uma nova empresa (Joint Venture), para atender uma região determinada.
4) Ignorância sobre Gestão financeira:
Seu concorrente pode desconhecer custos fixos e variáveis, e para ser competitivo, ele baixa o preço sem pensar nas consequências, até conquistar mais espaço no mercado. Cada cliente que ele tira de você é uma grande vitória para ele. Esse concorrente tem seus dias contados, mas pode fazer um grande estrago no seu negócio, se você não tomar uma atitude.
O que fazer?
Se você tiver afinidade com este concorrente, você pode sugerir a realização de cursos de formação de preço de venda, através de alguma entidade de classe e fazer com que ele participe, e entenda que seus preços estão destruindo seu próprio negócio, mas cuidado! Se o concorrente notar a sua articulação, você poderá ter um concorrente com problemas pessoais.
Ao mesmo tempo, você pode conversar com o seu cliente mostrando os dados de formação do preço de venda, mostrando seu profissionalismo e dando SEGURANÇA para seu cliente. Normalmente este tipo de concorrente esquece de cumprir alguma legislação, pois não tem controle e nem preocupação com seu preço. Então, mostrar ao cliente seus diferenciais e sua solidez como empresa é o ideal.
O que fazer em todos os casos?
Entregue ao seu cliente o que ninguém entrega! Você pode criar um cartão fidelidade, premiando o cliente que atingir um número “X” de serviços ou comprar um número “X” de produtos, a verdade é que não podemos parar de pensar em nossos clientes, eles sempre terão mais e desejarão mais de nós, e nossa empresa deve estar preparada para absorver esses desafios, através de uma boa gestão financeira e de marketing, uma área depende da outra.