7 perguntas poderosas para fazer ao seu cliente
O processo de venda tem muito a ver com a sua habilidade de saber fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades de cada cliente e levantar as melhores oportunidades para ele.
Por isso, nessa etapa, precisamos entender se realmente o cliente precisa do produto ou serviço que você oferece, se ele tem dinheiro para comprar e se está verdadeiramente interessado.
Caso contrário, você pode perder muito tempo tentando uma negociação e, ao final, perceber que ele não é o cliente certo para o seu negócio. Isso já aconteceu com você antes?
Para ajudá-lo, selecionamos 7 perguntas poderosas que você pode fazer para descobrir o que seu cliente quer. Veja abaixo!
1 – O que você procura?
Para iniciar, questione sobre o que o cliente procura, ouça ele com atenção e faça outras perguntas abertas para obter respostas mais consistentes sobre o que ele quer.
2 – Por que você buscou esse produto/serviço?
Com essa questão, você entenderá melhor qual é a urgência do cliente com relação ao seu produto ou serviço, além de identificar qual é a expectativa dele.
3 – Qual é o orçamento que você tem para comprar esse produto/serviço?
Faça essa pergunta para saber quanto o cliente pode ou está disposto a pagar pela sua solução. Assim, saberá também qual é a relevância do preço na negociação.
4 – Posso lhe apresentar os benefícios do produto/serviço?
Chegou a hora de apresentar ao cliente as características, benefícios e vantagens do produto/serviço adequado ao que ele procura, conforme as respostas anteriores.
5 – Qual sua avaliação sobre o produto/serviço?
Depois de apresentar, questione o cliente sobre o que ele achou. A ideia é analisar o ponto de vista dele e perceber o que é mais importante para o cliente, como o preço, o prazo de entrega ou algo relacionado à funcionalidade, por exemplo.
6 – O que você levará em conta para decidir pelo nosso produto/serviço?
Neste momento, você pode identificar quais fatores influenciam a tomada de decisão do cliente e quem são as pessoas envolvidas nesse processo.
7 – O que está faltando para você fechar a compra?
É importante que você se coloque sempre à disposição para esclarecer dúvidas do cliente e ajudá-lo a tomar a melhor decisão. Por isso, certifique-se de que todas as suas necessidades foram atendidas e, caso não tenham sido, procure solucioná-las até fechar a venda.
E agora, ficou mais claro como fazer a abordagem do cliente?
Tenha uma ótima semana e boas vendas!
Até breve!
Forte abraço!
Adm. Vanderlei Feldmann
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial / Estúdio Vendas
Fone/Whats: 49 9 9813 6013
Insta: @vfeldmann – @estudio.vendas