O que é prospecção e como utilizar na sua empresa
Depois de falarmos sobre planejamento, ao longo do mês de janeiro, agora abordaremos um aspecto fundamental no processo de vendas: a prospecção, ou seja, a etapa inicial da venda.
Podemos dizer que essa etapa exige uma grande dedicação do vendedor, pois ele precisa dispensar mais tempo e energia para qualificar clientes potenciais e gerar novas oportunidades de negócio – e esse é, basicamente, o objetivo da prospecção.
Aqui, entendemos os clientes potenciais como leads, que se tornam prospects a partir do contato realizado pelo vendedor.
A atividade de prospecção, então, envolve quatro aspectos: fazer uma lista dos leads, entrar em contato, pré-qualificar os prospects para a venda e agendar uma reunião. Depois disso, inicia outra etapa do processo.
Como prospectar novos clientes?
Sabemos que a prospecção é complexa e, ao mesmo tempo, essencial. Por isso, seguem abaixo algumas dicas para ajudá-lo nesta tarefa.
1 – Estude – muito – sobre seus produtos e serviços
Mesmo que você já conheça bastante o que você vende, é preciso estar sempre estudando e encontrando novas formas de oferecer seu produto ou serviço. Quando você entra no modo automático e não muda seu discurso, acaba perdendo a conexão com o cliente. Portanto, pesquise, estude e revise tudo o que puder – é bem provável que você encontrará novas informações e aumentará seus argumentos de venda.
2 – Esteja sempre atualizado sobre seu mercado de atuação
Assim como precisa conhecer profundamente o que você vende, é necessário estar atualizado sobre seu mercado de atuação. Assim, poderá analisar que tipo de produto ou serviço está em alta e visualizar novas oportunidades, por exemplo, não se tornando um profissional obsoleto.
3 – Estabeleça um perfil do cliente ideal
Definir o perfil do cliente ideal ajuda você identificar outros clientes com as mesmas características e torna mais eficaz o processo de prospecção. Para traçar esse perfil, crie uma lista de características que são comuns a seus clientes e são aspectos relevantes para o seu negócio, por exemplo: tipo de atividade, área de abrangência, faturamento etc.
4 – Dedique-se em busca de novos clientes
Os leads podem chegar de diversas maneiras até a empresa – por meio do marketing de conteúdo, blogs, mídias sociais, indicações, eventos, entre outros. Você pode usar mídias como o LinkedIn, por exemplo, para encontrar pessoas ou empresas que representem o perfil ideal do seu cliente; frequentar locais onde encontra pessoas com esse perfil; buscar indicações com outros clientes, enfim, as possibilidades são muitas.
5 – Defina metas e prioridades
Depois de muito estudar, é hora de organizar as informações em um plano de ação, com metas, prazos e indicadores. Tenha clareza de qual é sua meta de vendas e defina para quais prospects você vai ligar primeiro, quais produtos ou serviços vai oferecer, qual será a estratégia de abordagem, qual o objetivo daquela ação etc.
É o momento de colocar a mão na massa e transformar em vendas todo seu conhecimento, sua experiência e as informações coletadas.
Desejo que sua semana seja de grandes conquistas!
Até breve!
Forte abraço!
Adm. Vanderlei Feldmann
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial / Estúdio Vendas
Fone/Whats: 49 9 9813 6013
Insta: @vfeldmann – @estudio.vendas