Como você formula o preço do seu serviço?

Um importante e recorrente debate que acontece nas conversas de empresários da aviação agrícola é sobre o valor do preço a ser cobrado por hectare na pulverização agrícola. Esse tema é relevante porque uma inadequada formação de preços afeta não apenas a empresa que cometeu tal “equívoco”, mas também empresários de toda uma região. O empresário, que por ventura propõem um preço bem abaixo da média do mercado, por estar, por exemplo, precisando desesperadamente de entradas no seu caixa, causa um impacto negativo na remuneração dos seus concorrentes, que em muitos casos, também terão que baixar o valor dos seus serviços.

Dada essa situação, e em conversas que venho tendo com empresários e pilotos, aponto quatro formas que vêm sendo utilizadas para a formação do preço da pulverização aero agrícola:

1. Análise dos custos do negócio:
nesse tipo de formação do preço, o empresário foca quase que exclusivamente nos custos do seu negócio, estipulando uma margem de lucro. Nesse caso, ele corre o risco de ofertar um preço muito acima do praticado na região, ou um preço bem abaixo, caso a sua empresa tenha poder de escala na compra dos insumos (diesel, gasolina, querosene, entre outros).

2. Análise do mercado:
nesse caso, o empresário usa o preço dos concorrentes como parâmetro para estipular o seu preço. Esse tipo de estratégia pode ser arriscada, visto que, em um mercado competitivo e com margens “apertadas” de lucro, o empresário pode estar trabalhando sempre no prejuízo.

3. No “chutômetro”:
quem forma o preço usando essa estratégia (se é que se pode chamar de estratégia) não sabe com um nível de detalhe adequado o seu custo e estipula um preço por hectare “no chute”, muitas vezes, não considerando a inflação dos insumos produtivos do seu negócio. É de longe a pior estratégia.

4. Análise sistêmica:
o preço é formado levando em consideração diversos fatores, como a saúde financeira do negócio, seus custos por hectare, por cliente e por talhão, por exemplo, e, analisando também o preço da região em que presta os serviços. Essa estratégia é a mais eficiente e a mais trabalhosa.

É por meio da análise sistêmica (análise do todo) que se pode com maior precisão, estabelecer um preço adequado. Usando esse tipo de abordagem para a formação dos preços, o empresário também poderá realizar com maior assertividade seu planejamento no curto e longo prazo, elaborando cenários de aumento/redução nos seus custos simultaneamente com a análise de variáveis macroeconômicas.

 

Cristian Rogério Foguesatto – Doutor em Agronegócios
Doutorando em Administração, graduado em Administração. Autor de diversos artigos acadêmicos nacionais e internacionais com foco no agronegócio. Sócio do Grupo Rara.