A arte de fazer perguntas que fecham negócios!
Se você atua com vendas há um tempo, já percebeu que sabe perguntar, vende melhor. A maioria dos vendedores ainda acredita que vender é sobre falar bem do produto ou serviço, mas profissionais qualificados sabem que ouvir com estratégia e perguntar com inteligência é o que realmente conduz à venda.
Na mensagem semanal desta semana vamos falar sobre a arte de fazer perguntas poderosas, aquelas que revelam necessidades, constroem autoridade e conduzem o cliente até o “sim”.
Mas por que as perguntas são tão poderosas? Elas criam conexão e confiança, ao questionar você demonstra interesse real. Isso muda a dinâmica da conversa: em vez de parecer um vendedor empurrando um produto, você se posiciona como um consultor que entende o contexto.
Uma conversa com perguntas desbloqueia informações essenciais, além disso, perguntas provocam reflexão. Muitas vezes, o cliente nem percebe que tem um problema até ser confrontado com uma pergunta certa.
Agora a grande pergunta, o que perguntar? Existem algumas questões chaves que podem ser modeladas conforme o nicho que sua empresa está inserida, sendo elas:
– Perguntas de aprofundamento: servem para entender as dores reais e consequências, como, “Qual o impacto disso nos resultados da equipe?”.
– Perguntas de descoberta: abrem a conversa e te ajudam a entender o contexto. “Como vocês estão lidando com [problema X] hoje?”.
– Perguntas de implicação: conectam o problema com consequências estratégicas. “Como isso afeta os custos ou o desempenho da equipe?”.
– Perguntas de visão: com elas o cliente a imaginar o cenário ideal. “Como seria se esse processo estivesse 100% automatizado?”.
– Perguntas de fechamento: validam o interesse e aproximam do sim. “Faz sentido marcarmos uma apresentação para sua liderança avaliar a proposta?”.
Atenção! Faça as perguntas baseadas em contexto, cuidado com as perguntas óbvias e exageradas!
Lembre-se, um bom treinamento pode mudar completamente seus resultados.
Boas Vendas!
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Até breve!
Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀
Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 – J)
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